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El artículo central. La ley Martí de resultados. Raúl Martí
La ley de resultados: enfoque matemático del éxito

(Nota: durante éste artículo hablaremos de una organización de Ventas, pero las conclusiones son válidas para cualquier sectory a cualquier escala)

  Si bien mucho se ha discutido acerca de la motivación humana, la mejor definición que he conocido sobre lo que es una persona motivada es la siguiente: "Es una persona que se siente en desarrollo en una organización también en desarrollo.

  Esto es evidente por cuanto por cuanto si una persona "crece" en capacitación y capacidad, experiencia, producción, etc...puede llegar un momento que busque fuera de la empresa lo que en ella no puede conseguir. Por el contrario, si la empresa crece y esa persona permanece al margen de ese crecimiento , teniendo los méritos para ser considerada, se transformará en una persona "desmotivada", repercutiendo esa actitud en su trabajo y en el de las personas que la rodean.

Las condiciones de crecimiento
  

  El crecimiento en una organización comercial puede ser provocado:
a) Por el aumento en el número de asesores
b) Por un aumento en la productividad de los actuales
c) Por ambos

  Si es por el primero y el último, la tarea exigirá "líderes" que deberán prepararse para obtener de sí y de sus colaboradores el máximo de eficacia y que necesariamente deberán transmitir a los nuevos sus conocimientos, cultura y filosofía empresariales.

  Si es por el segundo (mayor productividad de los actuales Asesores), ello se conseguirá a través de un mayor esfuerzo individual, con una mayor tecnificación de la tarea o con ambos a la vez.

  En cualquiera de los casos, la formación, la capacitación, juega un papel fundamental Las reflexiones que siguen apuntan a mejorar, a tecnificar nuestra tarea , haciéndonos ver la venta como lo que es, una actividad profesional en la cual la psicología y la estadística juegan un papel fundamental.

  Mientras que el azar es por esencia ingobernable, la fórmula que sigue es una herramienta que podemos manejar y nos permite asumir, sin excusas ni pretextos, la responsabilidad de nuestros actos, de nuestra tarea y de sus resultados.

  La capacitación del vendedor no debe terminarse nunca.Es tarea suya y de nadie más el intentar desentrañar las claves de su profesión a fin de alcanzar la máxima efectividad. A estos efectos, ésta fórmula será de gran ayuda a cualquier persona -todos somos vendedores ya sea de productos, servicios, ideas...- que desee aumentar sus resultados en ésta tarea.

                                        ne
R = (CP + CTV + AMP)
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RM

RM- La Resistencia del Mercado

Todos lo que nos dedicamos a vender queremos conseguir resultados (R en la fórmula). Pero vivimos en una sociedad competitiva en la cual debemos introducir nuestro producto en la que predomina la oferta sobre la demanda. De entrada, nos encontramos con una realidad insoslayable: el mercado nos ofrece resistencia (RM= resistencia de mercado) variable según su situación económica, los usos y costumbres de los consumidores, la competencia, la ignorancia, los prejuicios, etc...

  Los artículos de primer nivel de demanda (alimentos, gasolina, etc...) son espontáneamente adquiridos y los compradores acudimos a procurárnoslos. Este consumo masivo de productos determina por parte de las empresas productoras u ofertantes, estrategias de comercialización basadas en los medios de comunicación de masas.

  Nuestros servicios, por el contrario, deben ser vendidos. No es normal que el cliente venga por si mismo a adquirir nuestro producto. Por lo tanto, el primer factor a tener en cuenta si queremos conseguir resultados, es que todos los días nos encontraremos con esa Resistencia de Mercado. Entonces, ¿Qué hacer si ya al comienzo de nuestra tarea frente a nuestro deseo de R se alza ésta fatídica resistencia de mercado?

CP- Conocimiento del Producto

   Nadie puede hablar de vender productos si no los conoce. Uno de los grandes potenciadores de nuestro esfuerzo es el conocimiento del producto (CP). Y ¿Qué es el producto? Es todo lo que tiene que ver con él.

  No es solamente la mera materiabilidad de los elementos físicos de los que está compuesto, aunque, por supuesto, el conocimiento de los mismos es imprescindible. El producto es todo lo que tiene que ver directa o indirectamente con él. Las tendencias de mercado, la competencia...

  Describir qué es el producto es tema inabarcable. Quizá pudiera definirse como todo lo demás, además de sus elementos físicos, concretos. El conocimiento del producto no se termina nunca, y de él se aprenden muchas cosas en la capacitación básica, en la práctica diaria, en los cursillos de formación, en lo que nos enseñan nuestros clientes, etc...pero además, el conocimiento del producto se adquiere permanentemente teniendo una actitud de alerta frente al mundo que nos rodea.

  Debemos ser expertos en el producto , pero ¡cuidado! Cuando hablemos del producto no digamos todo lo que de él sepamos. El Vendedor que lo sabe todo acerca de su producto (!) es un experto, el vendedor que lo dice todo ¡es un pesado!

CPV- Conocimiento de las Técnicas de Venta

  ¿Puede un experto relojero , cuya tradición familiar se remonta a más de 500 años en el ramo, vender los relojes que fabrica compitiendo en el "despiadado" mercado de hoy? Evidentemente no. Antes, cuando la producción de relojes era artesanal sus tatarabuelos tenían una lista de compradores en espera a la que iban satisfaciendo a medida que producían los relojes encargados.

  Hoy, el fabricante "experto" en relojes, los vende a través de gente especializada en VENDER. Porque vender es un arte (intransmisible) pero fundamentalmente , una ciencia a la que pueden aplicarse técnicas que tienen en cuenta la conducta de los seres humanos, sus motivaciones, respuestas y comportamientos. Cuando no vendemos, es porque no hemos sabido usar adecuadamente las técnicas de venta aprendidas (todo un capítulo aparte de éste) .

  No nos quejemos, pues, del cliente. El cliente juega su papel y nosotros el nuestro. El vendedor debe ser un experto en su producto, pero igualmente experto debe ser en su aplicación de las técnicas de venta.

AMP- Actitud Mental Positiva: el gran potenciador

   Ninguna actividad humana puede ser abordada sin la suficiente dosis de Actitud Mental Positiva. Por el contrario, las más "imposibles tareas que el hombre ha realizado han sido fruto de ella.

  En los comienzos de éste siglo, cuando Edison inventaba la bombilla eléctrica y perfeccionaba el cinematógrafo de Lumiere, cuando Ford introducía métodos de producción en cadena y los hermanos Wright inventaban el aeroplano, William James, padre del conductismo aún reconociendo la importancia y significación de éste torrente de inventos y descubrimientos, escribe: "el más importante descubrimiento de mi generación , es el de que los hombres pueden cambiar sus vidas cambiando sus actitudes mentales".

  Se puede reflexionar largamente sobre tal afirmación.

  Al igual que a la pregunta ¿qué es el producto?, es imposible definir de forma exacta qué es la actitud mental positiva; es un "Yo quiero"..."Yo puedo..."

  Seamos conscientes de lo que somos capaces (si nos lo proponemos) Y también, honestamente de nuestras carencias, para corregirlas , ya sea por nosotros mismos o pidiendo ayuda. Pero como la capacitación obra milagros en el desarrollo de la AMP, no dejemos de formarnos. El entrenamiento es lo que hace la diferencia del "yo quiero" al "yo puedo". Por lo tanto, agreguemos a la fórmula ese poderoso ingrediente que es, sin duda, "la madre de todos los factores" en la consecución del éxito en cualquier tipo de venta.

  El éxito no es una meta sino un camino; camino de metas siempre renovadas... ...y cada triunfo obtenido, cada meta conquistada, refuerza nuestra Actitud Mental Positiva. Propongámonos pues, metas, y las conseguiremos.

ne- Número de Entrevistas: un factor exponencial

  Hace años, cuando asumí que quería ser vendedor profesional y cumplía mi segundo día de integración en una empresa en la que la palabra capacitación era desconocida, despistado como estaba, un veterano vendedor de la misma se me acercó y me invitó a tomar un café. No recuerdo de que hablamos. Lo que siempre recordaré será a éste vendedor manteniendo en el aire un vaso de agua al tiempo que me decía: "Recuerde siempre Raúl, que cuantas más personas vean éste vaso, más posibilidades tiene de venderlo."

  Ha pasado el tiempo. Hace muchos años que dejé de ver a aquel que luego fue mi amigo y que, sin darse cuenta, me dio una de las lecciones más importantes de mi vida: Cuantas más personas vean mi producto, más posibilidades tengo de venderlo.

Nuestro negocio es hacer entrevistas

  En definitiva, éste NE es el factor exponencial que, además de los tres anteriores (CP, CTV y AMP) nos ayudará a conseguir los resultados que nos propongamos.

Conclusión

  La obtención de resultados en la venta profesional no es producto del azar, sino de una ecuación en la que intervienen factores intelectuales y de cálculo de proabilidades. Quien más y mejor puede hacer algo por Usted, si se lo propone, es Usted mismo.

  No me cabe duda de que, aplicando la fórmula, será Usted cada vez más independiente de los demás, pasará Ud. mismo a gobernar su actividad y su vida y seguramente conoceremos su nombre "entre los mejores vendedores que en el mundo han sido." Hasta entonces, ¡Adelante!

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Raúl Martí es Director de @rtwater Consulting Spain, en la actualidad a cargo del área Marketing y Ventas. Sus artículos son publicados periódicamente en este sitio web y en el boletín @rtwater.
Más información http://www.artwater.com/consulting.htm

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