El artículo central. La ley Martí
de resultados. Raúl Martí
La ley de resultados: enfoque matemático
del éxito
(Nota: durante éste artículo
hablaremos de una organización de Ventas, pero las conclusiones
son válidas para cualquier sectory a cualquier escala)
Si
bien mucho se ha discutido acerca de la motivación humana,
la mejor definición que he conocido sobre lo que es una persona
motivada es la siguiente: "Es una persona que se siente
en desarrollo en una organización también en desarrollo.
Esto es evidente por
cuanto por cuanto si una persona "crece" en capacitación y
capacidad, experiencia, producción, etc...puede llegar un
momento que busque fuera de la empresa lo que en ella no puede
conseguir. Por el contrario, si la empresa crece y esa persona
permanece al margen de ese crecimiento , teniendo los méritos
para ser considerada, se transformará en una persona "desmotivada",
repercutiendo esa actitud en su trabajo y en el de las personas
que la rodean.
Las condiciones de crecimiento
El crecimiento en una
organización comercial puede ser provocado:
a) Por el aumento en el número de asesores
b) Por un aumento en la productividad de los actuales
c) Por ambos
Si es por el primero
y el último, la tarea exigirá "líderes" que deberán prepararse
para obtener de sí y de sus colaboradores el máximo de eficacia
y que necesariamente deberán transmitir a los nuevos sus conocimientos,
cultura y filosofía empresariales.
Si es por el segundo
(mayor productividad de los actuales Asesores), ello se conseguirá
a través de un mayor esfuerzo individual, con una mayor tecnificación
de la tarea o con ambos a la vez.
En cualquiera de los
casos, la formación, la capacitación, juega un papel fundamental
Las reflexiones que siguen apuntan a mejorar, a tecnificar
nuestra tarea , haciéndonos ver la venta como lo que es, una
actividad profesional en la cual la psicología y la estadística
juegan un papel fundamental.
Mientras que el azar
es por esencia ingobernable, la fórmula que sigue es una herramienta
que podemos manejar y nos permite asumir, sin excusas ni pretextos,
la responsabilidad de nuestros actos, de nuestra tarea y de
sus resultados.
La capacitación del
vendedor no debe terminarse nunca.Es tarea suya y de nadie
más el intentar desentrañar las claves de su profesión a fin
de alcanzar la máxima efectividad. A estos efectos, ésta fórmula
será de gran ayuda a cualquier persona -todos somos vendedores
ya sea de productos, servicios, ideas...- que desee aumentar
sus resultados en ésta tarea.
ne
R = (CP + CTV + AMP)
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RM
RM- La Resistencia del Mercado
Todos lo que nos dedicamos a vender
queremos conseguir resultados (R en la fórmula). Pero vivimos
en una sociedad competitiva en la cual debemos introducir
nuestro producto en la que predomina la oferta sobre la demanda.
De entrada, nos encontramos con una realidad insoslayable:
el mercado nos ofrece resistencia (RM= resistencia de mercado)
variable según su situación económica, los usos y costumbres
de los consumidores, la competencia, la ignorancia, los prejuicios,
etc...
Los artículos de primer
nivel de demanda (alimentos, gasolina, etc...) son espontáneamente
adquiridos y los compradores acudimos a procurárnoslos. Este
consumo masivo de productos determina por parte de las empresas
productoras u ofertantes, estrategias de comercialización
basadas en los medios de comunicación de masas.
Nuestros servicios,
por el contrario, deben ser vendidos. No es normal que el
cliente venga por si mismo a adquirir nuestro producto. Por
lo tanto, el primer factor a tener en cuenta si queremos conseguir
resultados, es que todos los días nos encontraremos con esa
Resistencia de Mercado. Entonces, ¿Qué hacer si ya al comienzo
de nuestra tarea frente a nuestro deseo de R se alza ésta
fatídica resistencia de mercado?
CP- Conocimiento del Producto
Nadie puede hablar
de vender productos si no los conoce. Uno de los grandes potenciadores
de nuestro esfuerzo es el conocimiento del producto (CP).
Y ¿Qué es el producto? Es todo lo que tiene que ver con él.
No es solamente la
mera materiabilidad de los elementos físicos de los que está
compuesto, aunque, por supuesto, el conocimiento de los mismos
es imprescindible. El producto es todo lo que tiene que ver
directa o indirectamente con él. Las tendencias de mercado,
la competencia...
Describir qué es el
producto es tema inabarcable. Quizá pudiera definirse como
todo lo demás, además de sus elementos físicos, concretos.
El conocimiento del producto no se termina nunca, y de él
se aprenden muchas cosas en la capacitación básica, en la
práctica diaria, en los cursillos de formación, en lo que
nos enseñan nuestros clientes, etc...pero además, el conocimiento
del producto se adquiere permanentemente teniendo una actitud
de alerta frente al mundo que nos rodea.
Debemos ser expertos
en el producto , pero ¡cuidado! Cuando hablemos del producto
no digamos todo lo que de él sepamos. El Vendedor que lo sabe
todo acerca de su producto (!) es un experto, el vendedor
que lo dice todo ¡es un pesado!
CPV- Conocimiento de las Técnicas
de Venta
¿Puede un experto relojero
, cuya tradición familiar se remonta a más de 500 años en
el ramo, vender los relojes que fabrica compitiendo en el
"despiadado" mercado de hoy? Evidentemente no. Antes, cuando
la producción de relojes era artesanal sus tatarabuelos tenían
una lista de compradores en espera a la que iban satisfaciendo
a medida que producían los relojes encargados.
Hoy, el fabricante
"experto" en relojes, los vende a través de gente especializada
en VENDER. Porque vender es un arte (intransmisible) pero
fundamentalmente , una ciencia a la que pueden aplicarse
técnicas que tienen en cuenta la conducta de los seres humanos,
sus motivaciones, respuestas y comportamientos. Cuando no
vendemos, es porque no hemos sabido usar adecuadamente las
técnicas de venta aprendidas (todo un capítulo aparte de éste)
.
No nos quejemos, pues,
del cliente. El cliente juega su papel y nosotros el nuestro.
El vendedor debe ser un experto en su producto, pero igualmente
experto debe ser en su aplicación de las técnicas de venta.
AMP- Actitud Mental Positiva:
el gran potenciador
Ninguna actividad
humana puede ser abordada sin la suficiente dosis de Actitud
Mental Positiva. Por el contrario, las más "imposibles tareas
que el hombre ha realizado han sido fruto de ella.
En los comienzos de
éste siglo, cuando Edison inventaba la bombilla eléctrica
y perfeccionaba el cinematógrafo de Lumiere, cuando Ford introducía
métodos de producción en cadena y los hermanos Wright inventaban
el aeroplano, William James, padre del conductismo aún reconociendo
la importancia y significación de éste torrente de inventos
y descubrimientos, escribe: "el más importante descubrimiento
de mi generación , es el de que los hombres pueden cambiar
sus vidas cambiando sus actitudes mentales".
Se puede reflexionar
largamente sobre tal afirmación.
Al igual que a la pregunta
¿qué es el producto?, es imposible definir de forma exacta
qué es la actitud mental positiva; es un "Yo quiero"..."Yo
puedo..."
Seamos conscientes
de lo que somos capaces (si nos lo proponemos) Y también,
honestamente de nuestras carencias, para corregirlas , ya
sea por nosotros mismos o pidiendo ayuda. Pero como la capacitación
obra milagros en el desarrollo de la AMP, no dejemos de
formarnos. El entrenamiento es lo que hace la diferencia
del "yo quiero" al "yo puedo". Por lo tanto, agreguemos a
la fórmula ese poderoso ingrediente que es, sin duda, "la
madre de todos los factores" en la consecución del éxito en
cualquier tipo de venta.
El éxito no es una
meta sino un camino; camino de metas siempre renovadas...
...y cada triunfo obtenido, cada meta conquistada, refuerza
nuestra Actitud Mental Positiva. Propongámonos pues, metas,
y las conseguiremos.
ne- Número de Entrevistas: un
factor exponencial
Hace años, cuando asumí
que quería ser vendedor profesional y cumplía mi segundo día
de integración en una empresa en la que la palabra capacitación
era desconocida, despistado como estaba, un veterano vendedor
de la misma se me acercó y me invitó a tomar un café. No recuerdo
de que hablamos. Lo que siempre recordaré será a éste vendedor
manteniendo en el aire un vaso de agua al tiempo que me decía:
"Recuerde siempre Raúl, que cuantas más personas vean éste
vaso, más posibilidades tiene de venderlo."
Ha pasado el tiempo.
Hace muchos años que dejé de ver a aquel que luego fue mi
amigo y que, sin darse cuenta, me dio una de las lecciones
más importantes de mi vida: Cuantas más personas vean mi
producto, más posibilidades tengo de venderlo.
Nuestro negocio es hacer entrevistas
En definitiva, éste
NE es el factor exponencial que, además de los tres anteriores
(CP, CTV y AMP) nos ayudará a conseguir los resultados que
nos propongamos.
Conclusión
La obtención de
resultados en la venta profesional no es producto del azar,
sino de una ecuación en la que intervienen factores intelectuales
y de cálculo de proabilidades. Quien más y mejor puede
hacer algo por Usted, si se lo propone, es Usted mismo.
No me cabe duda de
que, aplicando la fórmula, será Usted cada vez más independiente
de los demás, pasará Ud. mismo a gobernar su actividad y su
vida y seguramente conoceremos su nombre "entre los mejores
vendedores que en el mundo han sido." Hasta entonces, ¡Adelante!
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Raúl
Martí es Director de @rtwater Consulting Spain, en la
actualidad a cargo del área Marketing y Ventas. Sus artículos
son publicados periódicamente en este sitio web y en el boletín
@rtwater.
Más información http://www.artwater.com/consulting.htm